Программа для компьютера для вк невидимка: Страница не найдена • xChip.ru

Скрытые силы, формирующие поведение: Бергер, Иона: 9781476759739: Amazon.com: Книги

1. Обезьяна видит, обезьяна делает

Представьте, что вас попросили пройти базовый тест на зрение. Перед вами пара карт. На левой карточке — линия. А на правой карточке три линии сравнения: A, B и C.

Ваша работа проста.Просто выберите линию справа, длина которой равна длине целевой линии на левой карточке. Решите, будет ли линия A, линия B или линия C иметь ту же длину, что и целевая линия. Должно быть легко, правда?

Теперь добавим еще одну морщинку. Вместо того, чтобы проводить эксперимент в одиночку, вы участвуете с группой сверстников.

Вы появляетесь в невзрачном здании университетского городка и поднимаетесь по лестнице в комнату B7. Вы видите, что шесть человек уже сидят вокруг трех сторон квадратного стола, поэтому вы берете последний оставшийся стул, второй с конца.

Экспериментатор дает инструкции. Он повторяет, что ваша задача — выбрать линию справа, которая больше всего похожа по длине на линию слева. Группа проведет ряд испытаний, подобных приведенному выше. Поскольку группа небольшая, а количество испытаний относительно невелико, он по очереди обращается к каждому, чтобы объявить о своем выборе, который он запишет в специальную форму.

Экспериментатор указывает на человека слева от стола и просит его начать. У первого участника рыжие волосы, серая рубашка с воротником, ему около двадцати пяти лет.Он смотрит на те же строки, которые вы видели на предыдущей странице, и, не упуская ни единой доли, высказывает свое мнение: «Строка B», — говорит он. Следующий участник кажется немного старше, лет двадцати семи, и одет более небрежно. Но он сообщает тот же ответ. «Б», — говорит он. Третий человек также говорит B, как четвертый и пятый, а затем доходит до вас.

«Что вы ответите?» — спрашивает экспериментатор. Какую линию вы бы выбрали?

Когда психолог Соломон Аш разработал это исследование длины строки в 1951 году, он проверял больше, чем зрение людей.Он надеялся доказать, что кто-то неправ.

Несколькими годами ранее другой психолог, Музафер Шериф, провел подобное исследование и обнаружил удивительные результаты1. Шерифа интересовало, как формируются нормы — как группы людей приходят к согласию относительно общих взглядов на мир.

Чтобы изучить этот вопрос, он поставил людей в необычную ситуацию. В темной комнате Шериф показал маленькую точку света на стене. Он просил людей как можно дольше смотреть на свет и не двигать глазами.Затем он попросил их сообщить, как далеко переместилась точка света.

Световая точка была неподвижна. Он вообще не двигался.

Но некоторым людям в комнате казалось, что свет слегка смещается. Смотреть на маленькую точку света в темной комнате сложнее, чем кажется. После того, как мы некоторое время пялились в темноте, наши глаза устают и непроизвольно двигаются. Эта тенденция заставляет точку света казаться движущейся, хотя на самом деле она не движется.

Шериф изучал это явление, названное автокинетическим эффектом, потому что он хотел увидеть, как люди могут полагаться на других, когда они не уверены.

Сначала он поместил людей в комнату в одиночку. Каждый выбирал число в зависимости от того, как далеко, по их мнению, переместился свет. Некоторые думали, что это два дюйма, другие — шесть дюймов. Оценки разных людей сильно различались.

Затем Шериф разделил тех же людей на группы.

Вместо того, чтобы делать свои предположения в одиночку, два или три участника находились в комнате одновременно, каждый делал оценки, которые могли слышать другие.

Люди не должны соглашаться; они могли угадывать все, что хотели.Но когда их поместили вместе, то, что когда-то было диссонирующей смесью различных взглядов, вскоре превратилось в симфонию сходства. В присутствии сверстников догадки сошлись. Одна участница могла сказать два дюйма, когда была одна, а другая могла сказать шесть дюймов. Но когда их поместили вместе, они вскоре пришли к общей оценке. Человек, сказавший два дюйма, увеличил свою оценку (примерно до трех с половиной дюймов), а человек, сказавший шесть дюймов, уменьшил свою оценку (примерно до четырех дюймов).

Оценки людей совпали с оценками окружающих.

Это соответствие произошло, хотя люди не знали, что это произошло. Когда Шериф спросил участников, повлияли ли на них суждения других, большинство людей ответили отрицательно.

И социальное влияние было настолько сильным, что оно сохранялось даже тогда, когда люди возвращались к самостоятельным суждениям. После групповых испытаний Шериф разделил людей и заставил их самостоятельно гадать. Но люди продолжали давать ответы, на которых они остановились вместе с группой, даже после того, как группа уехала.Люди, которые увеличивали свои оценки, когда в комнате находились другие (например, с двух до четырех дюймов), как правило, продолжали угадывать это большее число, даже когда они были одни.

Влияние группы закрепилось.

Выводы Шерифа были противоречивыми. Люди просто делают то, что делают другие? Неужели мы безмозглые автоматы, которые просто следят за каждым действием других? На карту поставлены понятия независимости и свободы мысли.

Но Соломона Аша это не убедило.

Аш считал, что соответствие было просто результатом ситуации, которую использовал Шериф.Гадать, насколько далеко переместилась светящаяся точка, было не то же самое, что спрашивать людей, любят ли они кока-колу или пепси, или хотят ли они сливочного или сливочного сыра в свой рогалик. Это было суждение, которого большинство людей никогда не выносило и даже не собиралось делать. Далее, правильный ответ был далеко не очевиден. Это был непростой вопрос. Это было тяжело.

В общем, ситуация назрела с неопределенностью. А когда люди чувствуют себя неуверенно, есть смысл полагаться на других. Мнения других предоставляют информацию. И особенно, когда люди не уверены, почему бы не принять эту информацию во внимание? Когда мы не знаем, что делать, разумно прислушаться к мнению других и изменить свое мнение на их основе.

Чтобы проверить, согласны ли люди, потому что ответ был неуверенным, Аш разработал другой эксперимент. Вместо того, чтобы ставить людей в ситуацию, когда ответ был неясен, он хотел посмотреть, что они будут делать, когда ответ будет очевиден. Когда люди могли легко сказать правильный ответ сразу и, таким образом, им не нужно было полагаться на других.

Задание на длину строки было идеальным выбором. Даже люди с плохим зрением могли сказать правильный ответ. Возможно, им придется немного прищуриться, но это было прямо перед ними.Не было необходимости полагаться ни на кого другого.

Аш думал, что, когда ответ будет ясным, соответствие будет снижено. Кардинально. Чтобы обеспечить еще более сильное испытание, Аш сфальсифицировал ответы группы.

Всегда был один реальный участник, но Аш заполнил остальную комнату актерами. Каждый актер давал заранее определенные ответы. Иногда они давали правильный ответ, выбирая строку справа, которая была такой же, как и левая. Но в других предварительно выбранных испытаниях все они дали один и тот же неправильный ответ, например, «Строка B», когда ответ был явно линией C.

Аш использовал линейную задачу, потому что он предполагал, что это снизит соответствие. Настоящие участники могли увидеть правильный ответ, поэтому не имеет значения, что другие дали неправильный ответ. Люди должны действовать независимо и следовать тому, что они видели. Возможно, пара участников время от времени колеблется, но по большей части люди должны давать правильный ответ.

Нет.

Даже близко.

Соблюдение требований было безудержным. Около 75 процентов участников присоединились к группе хотя бы один раз.И хотя большинство людей не соответствовали каждому испытанию, в среднем люди соответствовали им в трети случаев.

Хотя люди собственными глазами подсказывали им правильный ответ, они шли вместе с группой. Даже когда они могли ясно сказать, что группа была неправильной.

Соломон Аш ошибался, а Шериф был прав. Даже когда ответ ясен, люди все равно подражают другим2.

СИЛА СООТВЕТСТВИЯ

Какой общий термин вы бы использовали, если бы хотели подслащенный газированный напиток? Что бы вы сказали клерку? Если бы вам нужно было заполнить бланк «Я хочу ____________, пожалуйста», как бы вы это сделали?

Ответы людей во многом зависят от того, где они выросли. Жители Нью-Йорка, Филадельфии или жители северо-востока Соединенных Штатов просят «газировку».Но жители Миннесоты, Среднего Запада, люди, выросшие в районе Великих равнин страны, вероятно, попросили бы «попку». А люди из Атланты, Нового Орлеана и большей части Юга просили «кока-колы». Даже если им нужен спрайт.

(Для удовольствия попробуйте заказать кока-колу в следующий раз, когда будете на юге. Клерк спросит вас, какой сорт, а затем вы можете сказать ему Sprite, Dr Pepper, корневое пиво или даже обычную колу.)

Место, где мы растем, а также нормы и обычаи окружающих нас людей определяют все, от языка, который мы используем, до поведения, которым мы занимаемся.Дети перенимают религиозные убеждения своих родителей, а студенты колледжей перенимают учебные привычки своих соседей по комнате. Принимая простые решения, например, какой бренд купить, или более важные, например, какой карьерный путь выбрать, мы склонны поступать так же, как и другие вокруг нас.

Склонность к подражанию настолько фундаментальна, что это делают даже животные.

Верветки — маленькие милые обезьяны, обитающие в основном в Южной Африке. По размеру они похожи на небольшую собаку, у них светло-серые тела, черные лица и белая бахрома вокруг живота.Обезьяны живут группами от десяти до семидесяти особей, при этом самцы выделяются самостоятельно и меняют группы по достижении половой зрелости.

Ученые часто изучают гурванов из-за их человеческих качеств. Обезьяны демонстрируют гипертонию, беспокойство и даже социальное и жестокое употребление алкоголя. Как и люди, большинство предпочитает пить днем, а не утром, но сильно пьющие будут пить даже утром, а некоторые даже будут пить, пока не потеряют сознание.

В одном умном исследовании исследователи заставили диких гурванов избегать определенных продуктов.3 Ученые дали обезьянам два подноса с кукурузой, один из которых содержал розовую кукурузу, а другой — синюю. Для одной группы обезьян ученые пропитали розовую кукурузу горькой отталкивающей жидкостью. Для другой группы обезьян исследователи поменяли цвета — синий невкусный, а розовый нормальный.

Постепенно обезьяны научились избегать того цвета, который им не понравился. Первая группа обезьян избегала розовой кукурузы, а другая — голубой. Так же, как газировка на Северо-Востоке и поп-напиток на Среднем Западе, были созданы местные нормы.

Но ученые не просто пытались кондиционировать обезьян, их интересовало социальное влияние. Что будет с новыми необученными обезьянами, которые присоединятся к каждой группе?

Чтобы увидеть, что произойдет, исследователи убрали цветную кукурузу и подождали несколько месяцев, пока не родятся молодые обезьяны. Затем они поставили перед обезьянами подносы с розовой и голубой кукурузой. Только на этот раз они убрали безвкусицу. И розовая кукуруза, и синяя кукуруза были вкусными.

Что выберут детеныши обезьянок?

Розовая и синяя кукуруза были такими же вкусными, так что детеныши обезьян должны были пойти за ними обоими.Но они этого не сделали. Даже если младенцев не было рядом, когда кукуруза одного цвета была горькой, они подражали другим членам своей группы. Если их матери избегали голубой кукурузы, они делали то же самое. Некоторые младенцы даже садились на цвет, которого избегали, чтобы съесть другой, игнорируя его как потенциальную пищу.

Конформность была настолько сильной, что обезьяны, которые меняли группы, также меняли цвета. Некоторые взрослые самцы обезьян меняли группы во время исследования. Некоторые перешли из розовых избегающих в синие избегающие и наоборот.В результате эти обезьяны также изменили свои пищевые предпочтения. Свитчеры приняли местную норму: они ели того цвета, который был принят в их новой группе.

Мы, возможно, выросли, называя газированные газированные напитки «содовой», но переехали в другой регион страны, и наш язык начал меняться. Пару лет в окружении людей, называющих это «Кока-кола», и мы можем обнаружить, что делаем то же самое. Обезьяна видит обезьяна делает.

ПОЧЕМУ ЛЮДИ СООТВЕТСТВУЮТ

Моя поездка произошла в ноябре.Так как я ехал с Восточного побережья, я взял с собой тяжелое зимнее пальто. Но, собираясь выйти в то первое утро в Сан-Франциско, я столкнулся с дилеммой: носить пальто или нет? Я проверил прогноз погоды, в котором говорилось, что температура будет где-то от 50 до 60, но я все еще не был уверен. Это звучало прямо на границе между теплом и холодом. Как решить?

Вместо того, чтобы просто гадать, я использовал проверенную временем уловку: я выглянул в окно, чтобы посмотреть, что носят другие люди.

Когда мы не уверены в правильности своих действий, мы обращаемся к другим за помощью. Представьте, что вы ищете место для парковки. После того, как вы объехали, кажется, целую вечность, вы обнаруживаете, что на целой стороне улицы нет машин. Успех! Но волнение быстро переходит в беспокойство: если здесь больше никто не припарковался, может, и мне тоже не стоит. Там может быть уборка улицы или какое-то специальное мероприятие, которое запрещает парковку там.

Но если на улице припаркована еще пара машин, беспокойство исчезает.Вы чувствуете себя увереннее, что нашли подходящее место.

Пытаетесь решить, какой корм для собак купить или в какой детский сад отправить ребенка? Знание того, что сделали другие, дает представление о том, что может быть лучше для вас. Поговорите с другими владельцами собак, принадлежащих к аналогичным породам, это поможет вам выбрать правильный вариант питания для вашей собаки размера и уровня энергии. Разговор с другими родителями поможет вам выяснить, в каких школах хорошее соотношение учеников и учителей, и обеспечит правильное сочетание обучения и игры.

Точно так же, как люди полагались на других, чтобы помочь им выяснить, насколько свет перемещается в темной комнате, мы часто полагаемся на других как на полезный источник информации, который помогает нам принимать более правильные решения.

Использование других в качестве источников информации экономит время и силы. Вместо того, чтобы давать Фидо новую пищу каждую неделю или проводить дни за чтением подробностей обо всех дошкольных учреждениях в этом районе, другие предлагают полезный ярлык. Эвристика, упрощающая принятие решений.Если это делают другие люди, выбирайте это или нравится, это должно быть хорошо.

Но, как показывает эксперимент с длиной линий, имитация — это больше, чем просто информация. Даже когда мы знаем ответ, поведение других все равно может иметь значение. А причина — социальное давление.

Подумайте о том, чтобы поужинать в хорошем ресторане с группой коллег по работе. В последнее время дела идут хорошо, поэтому босс приглашает всех праздновать. Какое-нибудь новоамериканское заведение, в котором старые фавориты сочетаются с модерном.Все, от макарон с лобстерами и сыром до неряшливых блюд Джо, приготовленных из тунца ахи вместо свинины. Закуски были хорошими, закуски звездные, и все наслаждались веселым вечером с напитками и беседами.

Тогда приходит время заказать кофе и десерт. Этот ресторан известен своими сладостями. Ключевой пирог с лаймом выглядит великолепно, как и двойной шоколадный торт. Трудный выбор! Вы решаете позволить кому-то другому сделать заказ первым, пока вы обдумываете варианты.

Но тут происходит что-то забавное.Больше никто не хочет десерта.

Ваш первый коллега умоляет, говоря, что она слишком сыта, а второй коллега говорит нет, потому что он пытается похудеть. Затем, один за другим, все сидящие за столом отказываются.

К вам подъедет официант. «Десерт?» он спрашивает.

Эта ситуация очень похожа на исследование длины линии Аша. Вы знаете, что хотите — заказать десерт, шоколадный торт и пирог с лаймом — точно так же, как вы знали, какая линия правильная. Это не похоже на то, что другие люди предоставляют какую-либо полезную информацию, которая поможет вам принять лучшее решение.Но даже в этом случае вы все равно чувствуете, что должны пройти.

Большинству людей нравится, когда их любят. Мы хотим, чтобы нас приняли или, по крайней мере, не исключили. Если не всеми, то хотя бы людьми, которые нам небезразличны. Любой, кого когда-либо выбирали последним для баскетбольного матча или не попадал в список приглашенных на свадьбу, знает, что быть исключенным — нехорошо.

То же самое и с заказом десерта. Конечно, вы можете быть единственным, кто заказывает вкусное угощение. Нет закона, который запрещал бы есть десерт в одиночку.И все же вы чувствуете себя странно из-за того, что заказываете только одну. Как будто люди будут думать, что вы эгоистичны или что вы будете плохо выделяться.

Итак, в большинстве случаев люди соглашаются. Они пропускают десерт, потому что все остальные прошли. Просто быть частью группы.

Но помимо информации и социального давления есть еще одна причина, по которой люди соглашаются.

ХАМЕЛЕОНЫ И НАУКА МИМИКРИИ

Большинство людей выглядят как смесь своих родителей. Нос отца и глаза мамы. Линия подбородка отца и волосы матери.

Но когда я смотрю в зеркало, особенно когда я только что постригся, я вижу своего брата. Всего пять лет с разницей, и мы очень похожи. Подобное строение лица, похожий рот. Мои волосы более кудрявые и светлые, чем у него, но у нас много общих черт.

Очевидно, что большую роль играют гены. Если у двух людей одни и те же родители, их генетический состав во многом схож.В зависимости от того, какие характеристики выражены, братья и сестры могут в конечном итоге выглядеть зеркальными.

Но генетика — не единственная причина, по которой братья и сестры похожи друг на друга, потому что супружеские пары на самом деле похожи друг на друга. Несмотря на то, что супруги не связаны, их лица похожи. Сравните двух женатых людей с двумя людьми, выбранными наугад, и женатые люди выглядят более похожими.

Частично это сходство обусловлено ассортативным скрещиванием. Люди склонны вступать в брак с людьми того же возраста, национальности и расовой принадлежности.Шведы обычно выходят замуж за шведов, двадцатилетние — за двадцатилетних, а южноафриканцы — за южноафриканцев. Как говорится, пернатые птицы стекаются в кучу.

Кроме того, люди склонны любить других, похожих на них. Если у вас овальное лицо или выступающие скулы, вы обычно находите людей с овальными лицами или выступающими скулами более привлекательными. Точно так же, как идея простого воздействия, о которой мы говорили ранее.

Все это подталкивает людей вступать в брак с людьми, хотя бы немного похожими на них.

Но это еще не конец истории. Потому что со временем сходство партнеров усиливается. Пары, возможно, начинали выглядеть отдаленно похожими, но с годами сходство становится еще сильнее. Это похоже на то, как два лица превращаются в одно. К двадцать пятой годовщине свадьбы женатые люди все больше напоминают пресловутый горох в стручке.

И хотя это можно отнести к возрасту или общему окружению, даже с учетом этих факторов, женатые люди по-прежнему выглядят более похожими, чем можно было бы ожидать.

Вместо этого действует более тонкий механизм4. Когда мы чувствуем себя счастливыми, грустными или испытываем любое количество других эмоций, наши лица искажаются в соответствии с нашими чувствами. Мы улыбаемся, когда счастливы, хмуримся, когда нам грустно, и поднимаем брови, когда злимся.

В то время как любое конкретное эмоциональное выражение мимолетно, годы повторяющихся выражений оставляют свой след на наших лицах. Гусиные лапки или крошечные морщинки, образующиеся на внешних уголках глаз, часто называют линиями смеха из-за их ассоциации с улыбкой.Это как складывать лист бумаги. Чем больше раз вы его складываете, тем глубже становятся складки.

Но наши эмоции не независимы. Мы склонны имитировать или имитировать эмоциональные выражения окружающих нас людей. Если ваш друг смеется, рассказывая анекдот, вы, вероятно, тоже рассмеетесь. И если они поделятся грустной историей, на вашем лице тоже будет грусть.

Эмоциональная мимикрия особенно распространена среди супружеских пар. Партнеры проводят много времени, глядя друг на друга и слушая друг друга.Слышать, что произошло на работе, или сочувствовать тому, как, должно быть, было неприятно, что магазин закрылся раньше времени.

В результате партнеры делятся не только пространством и едой, но и эмоциями. Они вместе смеются, вместе плачут и даже вместе злятся. Мы можем получить реплики смеха, рассказывая много анекдотов, но наши партнеры получают те же реплики, слушая. Годы одновременного выражения одних и тех же эмоций оставляют небольшие, но похожие следы на наших лицах. Подражание сделало нас похожими.

Хамелеоны — удивительные существа. В отличие от большинства животных, глаза которых движутся согласованно, глаза хамелеона двигаются независимо, что позволяет им видеть почти на 360 градусов. Не менее впечатляют языки хамелеонов. Они могут быть в два раза длиннее тела хамелеона и при ловле добычи набрасываются почти на 15 миль в час.

Однако хамелеоны наиболее известны своей способностью менять цвет. Чтобы изменить окраску своего тела в соответствии с окружающей средой.5

Люди действительно делают нечто подобное.Мы можем не менять цвет нашей кожи, но мы имитируем мимику, жесты, действия и даже язык окружающих нас людей6.

Мы улыбаемся, когда другие улыбаются, морщимся, когда видим, что другим больно, и говорим «да» ll »во время разговора с другом из Техаса. Если мы сидим на собрании, когда кто-то касается своего лица или скрещивает ноги, мы с большей вероятностью коснемся своего лица или скрестим ноги. И все это без осознания того, что мы это делаем.

Мимикрия начинается почти со дня нашего рождения.Двухдневные младенцы плачут в ответ на плач другого ребенка7 и имитируют эмоциональное выражение лица своих опекунов. Видя, как кто-то высунул язык, маленькие дети делают то же самое.

И все это имитация происходит неосознанно. Мы не откидываемся на спинку стула намеренно, если кто-то другой делает то же самое, и не пытаемся говорить с техасским протяжным тоном только потому, что это делает друг.

Но даже если мы этого не осознаем, мы постоянно и автоматически имитируем действия тех, кто нас окружает.Тонкие движения, позирование и действия, которые отражают наших партнеров по взаимодействию. И они делают то же самое для нас.

Неврологические основы мимикрии никогда бы не были обнаружены, если бы не рожок мороженого.

В один жаркий день в Парме, Италия, обезьяна-макака сидела в своей клетке в углу лаборатории нейробиологии и ждала, пока исследователи вернутся с обеда. Обезьяна была подключена к большой машине, и тонкие электроды выходили из ее мозга, регистрируя нейронную активность.Электроды фокусировались на премоторной коре головного мозга, области, участвующей в планировании и инициировании движения. В частности, область, связанная с действиями с участием рук и рта.

Каждый раз, когда обезьяна двигает руками или ртом, крошечные связанные клетки мозга срабатывают, и на мониторе регистрируется звук. 8 Когда обезьяна поднимает руку, монитор мигает, мигает. Когда обезьяна протянула руку, чтобы поднести что-то ко рту: bliip, bliip. . . блиип. Звук эхом разнесся по лаборатории.

Пока что исследование шло, как и ожидалось.Премоторные нейроны срабатывали всякий раз, когда обезьяна совершала различные движения. При каждом действии машина исходила из громкой вспышки. Ученые оставили оборудование включенным и пошли перекусить.

Один из аспирантов вернулся, съев рожок мороженого. Он держал конус перед собой, почти как микрофон.

Обезьяна смотрела с интересом. С тоской глядя на конус.

Но потом произошло нечто необычное. Когда студент поднес конус к губам, монитор погас.Блиип, блайп, это прозвучало.

Но обезьяна не двигалась.

Аспирант подошел ближе и снова поднес мороженое ко рту. Блиип, блиип, закричал в монитор. Если обезьяна была неподвижна, почему срабатывали области мозга, связанные с планированием и инициированием движения?

Оказывается, те же клетки, которые сработали, когда обезьяна предприняла какое-то действие, также сработали, когда обезьяна наблюдала, как кто-то другой выполнял это действие.

Ячейки срабатывали, когда обезьяна поднесла руку ко рту, но также и тогда, когда обезьяна просто наблюдала, как аспирант перемещает рожок мороженого к своим губам.Более поздние тесты показали, что клетки срабатывают, когда обезьяна берет банан, но они также срабатывают, когда обезьяна наблюдала, как кто-то другой берет банан.

Камеры даже стреляли на звуки. Когда обезьяна открывала арахис, но также и когда слышала, как кто-то раскрыл арахис. Наблюдение за тем, как кто-то что-то делает, заставило мозг обезьяны смоделировать то же самое действие. Итальянские ученые открыли то, что мы знаем сегодня как «зеркальные нейроны».

С тех пор, как было сделано первое открытие, исследователи обнаружили зеркальные нейроны и у людей.Наблюдение за тем, как кто-то другой участвует в действии, активирует ту же область коры головного мозга, что и участие в этом действии. Наблюдайте, как другие хватают объект, и моторно-вызванные потенциалы или сигнал о том, что мышца готова к движению, подобны захвату этого объекта нами самим.9

Таким образом, другие могут побудить нас к действию. Наблюдение за тем, как другие делают что-то, может активизировать наш разум таким образом, чтобы нам было легче делать то же самое. Видите, как кто-то сидит прямо на собрании? Смотреть, как кто-то берет конфету из миски? Мы можем обнаружить, что делаем то же самое, потому что их действия вдохновляли наши.Наши умы и мускулы направлены на подражание.

То, что мы запрограммированы на подражание, интересно само по себе, но поведенческая мимикрия также имеет важные последствия. Конечно, мы подражаем другим, но что происходит, когда другие подражают нам?

Джейк ненавидел переговоры. Он так ненавидел это, что предпочел бы заплатить полную цену за новую машину, чем торговаться. Торговой сделки на eBay’s Make an Offer было достаточно, чтобы вызвать у него небольшую паническую атаку. Будь то выяснение требований к зарплате на своей последней работе или обсуждение деталей контракта с поставщиком, переговоры Джейк предпочел бы пропустить.Он казался вынужденным, конфронтационным и спорным.

И все же однажды поздно вечером во вторник он вел напряженные переговоры по поводу заправки.

Джейку была поручена роль владельца станции технического обслуживания, и он сражался со Сьюзен на занятии по переговорам в классе MBA. Его работа заключалась в том, чтобы продать свою заправочную станцию ​​по хорошей цене.

Владелец и его жена работали по восемнадцать часов в день последние пять лет, чтобы накопить достаточно денег, чтобы осуществить свою мечту жизни: совершить кругосветное путешествие.Они уедут из Лос-Анджелеса и потратят два года на изучение десятков мест, о которых они читали только в книгах. Они уже внесли первоначальный взнос за красивую старую лодку и начали ее готовить для поездки.

Единственной загвоздкой была станция. Им нужны были деньги на поездку, поэтому пришлось их продать. Джейк в роли хозяина станции пытался быстро разгрузить станцию. Вскоре он должен был продать его, но, чтобы заплатить за поездку, он должен был очистить определенную цену.

Сьюзен села за стол.

Ей была поручена роль представителя Texoil, крупной нефтегазовой компании, заинтересованной в покупке станции. Компания находилась в процессе стратегического расширения и приобретала независимые сервисные станции, как и у Джейка.

Джейк начал переговоры с разговора о том, насколько хороша станция. Что у него небольшая конкуренция, и он будет прекрасной возможностью для инвестиций. Кроме того, стоимость недвижимости за последнее десятилетие выросла, и Texoil будет стоить гораздо больше, чтобы построить сопоставимую станцию ​​с нуля.

Сьюзен польстила Джейку, рассказав о ценной истории станции, но возразила, что для ее обновления потребуются значительные капиталовложения от Texoil. Новые насосы и совершенно новая зона механики. Texoil могла предложить только столько для станции.

Как часто делают переговорщики, каждый сосредоточился на фактах, которые заставляли его сторону выглядеть хорошо. Они объясняли, почему цена должна благоприятствовать их позиции, и скрывали информацию, которая могла бы навредить их делу.

В конце концов, они начали выбрасывать числа.

Сьюзан предложила 410 000 долларов. Джейк вежливо отказался и вернулся с 650 000 долларов. Сьюзан немного пошевелилась. Джейк парировал, немного уменьшив свой номер.

Тридцать минут спустя решение все еще не было найдено.

Упражнения по ведению переговоров, подобные этому, предназначены для того, чтобы учащиеся стали лучше вести переговоры. Разыгрывая реальную торговую ситуацию, учащиеся получают опыт прощупывания своего оппонента, принятия решения о том, какой объем личной информации следует раскрыть, и изучения того, как заключить сделку.

Но на первый взгляд переговоры показались жестокой шуткой. Зоны возможного согласия не было.

В переговорах зона возможного соглашения — это диапазон, в котором и покупатель, и продавец будут более счастливы заключить сделку, чем уйти. Если вы готовы продать свой дом по цене выше 1 миллиона долларов, а покупатель готов купить его по цене ниже 1,2 миллиона долларов, тогда существует разумный диапазон потенциальной договоренности: 200 000 долларов. Любое предложение от 1 миллиона до 1 доллара.2 миллиона, и вы двое заключили сделку.

Конечно, каждый из вас хотел бы получить как можно больше из этого излишка. Как продавец, вы скорее продадите его за 1,2 миллиона долларов. Вы получаете дополнительно 200000 долларов, чтобы купить новую машину, отправить детей в колледж или получить ту картину Бархатного Элвиса, которую вы всегда хотели. И покупатель, конечно, предпочел бы заплатить всего 1 миллион долларов. Они предпочли бы оставить эти 200000 долларов себе и поставить картину Бархатного Элвиса в своей гостиной. Но независимо от того, сколько излишков у каждого из вас остается, вы оба предпочтете заключить сделку в пределах этого диапазона, чем уйти.

В остальных случаях зона возможного согласия намного меньше. Если вы готовы принять за свой дом что-нибудь на сумму более 1 миллиона долларов, а покупатель готов заплатить только до 1 миллиона долларов, тогда диапазон переговоров довольно узок. Покупатель может хвастаться всем, что ему заблагорассудится. Они могут предложить 800 000, 900 000 или даже 999 000 долларов. Но если они не достигнут вершины своего диапазона, вы двое не достигнете сделки. Никакого Бархатного Элвиса ни для кого из вас.

В результате, чем меньше зона торга, тем сложнее переговоры.Когда есть большая зона, каждая сторона может быть скромной. Вы можете начать с того места, которое лучше всего подходит для вас, но все же есть хороший шанс, что сделка может быть достигнута. Однако сузьте этот диапазон, и достичь соглашения станет труднее. Каждая сторона должна быть готова пойти дальше, чтобы успокоить другую. В результате сделки часто не заключаются.

Переговоры с Texoil казались еще хуже. Похоже, перекрытия не было. Максимальная сумма, которую «Texoil» разрешила Сьюзен заплатить за станцию, была меньше той суммы, которую, как Джейк думал, он мог принять.Любая из сторон могла зайти настолько далеко, насколько им позволено, и все равно не прийти к соглашению. Это казалось бесполезным упражнением.

К счастью, была загвоздка.

Хотя деньги, похоже, не совпадали, основные интересы сторон были совместимы. Конечно, Texoil хотела купить станцию, но им также нужен был хороший менеджер, чтобы управлять ею в будущем. И продавец, который последние пять лет был отличным менеджером станции, хотел избавиться от станции, но он также хотел стабильной работы, когда вернется из кругосветного круиза.Была надежда.

Если бы обе стороны могли признать эти общие интересы и творчески структурировать сделку, можно было бы достичь соглашения. Однако им придется думать не только о цене самой станции, но и учитывать другие параметры. Покупатель мог предложить лучшую часть своего ассортимента для станции, но также гарантировать владельцу стабильную работу по управлению станцией, когда он вернется из поездки. Такая договоренность дала бы владельцу станции достаточно денег, чтобы покрыть поездку и гарантировать, что у него будет работа, ожидающая, когда он вернется.

Достижение соглашения не было невозможным. Но требовалось, чтобы стороны доверяли друг другу в достаточной степени, чтобы раскрыть в остальном конфиденциальную информацию. Менеджеру Джейка пришлось раскрыть, что он продавал станцию, чтобы поехать в отпуск. А представителю Сьюзан в Texoil пришлось заявить, что ей нужен кто-то, чтобы управлять станцией. Продавец должен был доверять покупателю, и наоборот.

Но доверие — это последнее, что чувствует большинство людей во время разовых переговоров. Каждая сторона поглощена извлечением наибольшей ценности из другой: как отдать минимум информации, чтобы они могли сохранить наибольшую ценность для себя.Сказать, что он уезжает в отпуск, может ослабить его позицию на переговорах, поэтому люди в положении Джейка, как правило, не разделяют его.

Как Сьюзен могла заставить Джейка доверять ей? Что она могла сделать, чтобы завоевать его расположение и заставить раскрыть ценную личную информацию?

Оказывается, простой трюк привел таких переговорщиков, как Джейк и Сьюзен, к успеху в пять раз. В пять раз больше шансов закрыть сделку, даже когда все казалось проигранным10.

Этот трюк?

Подражает своему партнеру по переговорам.

Исследователи задавались вопросом, может ли поведенческая мимикрия помочь покупателю завоевать доверие продавца. У них были пары Джейкса и Сьюзен, которые вели одни и те же переговоры. Но половине участников они поручили покупателю тонко имитировать манеры своего партнера по переговорам. Если продавец потер лицо, покупатель тоже. Если продавец откидывался назад или вперед на своем стуле, покупатель делал то же самое. Не откровенно, но достаточно осторожно, чтобы собеседник не заметил.

Это может показаться глупым.В конце концов, почему кто-то должен потереть лицо или откинуться на спинку стула, чтобы измениться, достигают ли люди сделки?

Но это случилось. Люди, которые подражали своему партнеру, имели в пять раз больше шансов добиться успеха. В то время как почти никто из тех, кто не имитировал, не нашел приемлемого соглашения, люди, которые тонко имитировали своего партнера, приходили к соглашению в двух третях случаев.

Мимикрия способствует социальному взаимодействию, потому что она порождает взаимопонимание. Как социальный клей, мимикрия связывает нас и связывает вместе.Когда кто-то ведет себя так же, как мы, вместо того, чтобы «мы против них», мы начинаем видеть себя более взаимосвязанными. Ближе и взаимозависимее. Все, даже не осознавая этого.

Если кто-то действует как мы или ведет себя аналогичным образом, мы можем сделать вывод, что у нас есть общие черты или мы являемся частью одного племени. Частично это может быть вызвано ассоциацией между сходством и родством. Поскольку мы склонны подражать окружающим, то, как кто-то делает то же самое, что и мы, может служить бессознательным сигналом о том, что мы каким-то образом связаны.Если у кого-то такой же акцент или кто-то любит один и тот же бренд, мы чувствуем родство или связь. Эти связи, в свою очередь, приводят к большей симпатии и более плавному взаимодействию.

В результате мимикрия имеет всевозможные последствия в межличностном общении11. Те, кто быстро знакомится, чьи языковые стили лучше подражали друг другу, в три раза чаще хотели видеть друг друга. Существующие пары с одинаковым стилем лингвистики на 50% чаще встречались три месяца спустя.

Мимикрия также определяет профессиональный успех.На переговорах мимикрия не только помогала людям заключать сделки, но и позволяла участникам переговоров создавать ценность и требовать от нее большего для себя. В ходе интервью мимикрия заставляла респондентов чувствовать себя более комфортно и работать лучше. А в контексте розничной торговли имитирование усилило убеждение.

Фактически, единственный раз, когда мы не подражаем другим, — это когда мы не хотим сотрудничать с ними. Например, люди, которые довольны своими нынешними романтическими отношениями, реже имитируют привлекательных представителей противоположного пола.Только когда мы не хотим общаться с другими, мы нарушаем эту стандартную тенденцию.

К настоящему времени ясно, что люди часто делают то же самое, что и другие. Но может ли эта склонность к подражанию помочь сформировать то, что становится популярным?

ЧЕМУ ИМИТАЦИЯ МОЖЕТ УЧИТЬ НАС О БЛОКБАСТЕРАХ

Секунды медленно растягиваются: 2:59 и 57 секунд. . . 2:59 и 58 секунд. Каждый тик сливается со звуком постукивания карандаша по книге. Камера показывает студентов, смотрящих на часы. Когда закончится урок? Даже учитель не может ждать.

Наконец, звон колокола прерывает противостояние. Студенты хватаются за рюкзаки, вскакивают со своих мест и хлынут в холлы.

Быстрый удар на четыре счета, а затем он начинается.«О, детка, детка. . . » — звучит скрипучий голос. Бум, бум, бум, бум, бум, следует в такт. «О, детка, детка. . . »

Камера фокусируется на подростке с грязно-светлыми волосами, заплетенными в косички с розовыми бантами на конце. Она одета как католическая школьница, но больше похожа на костюм на Хеллоуин, чем на реальные. Прессованная белая классическая рубашка, завязанная на животе, короткая черная рубашка и высокие черные чулки. Она раскачивает бедра, и когда ученики выливаются в коридоры, она и группа ее сверстников начинают танцевальный номер.

«О, детка, детка, откуда мне было знать. . . ?

И вот, в начале осени 1998 года мир встретил Бритни Джин Спирс.

“. . . Baby One More Time »была больше, чем просто вступлением. Это был настоящий прорыв. Песня побила рекорды международных продаж и является одним из самых продаваемых синглов всех времен. Журнал Billboard назвал его лучшим музыкальным клипом 1990-х годов и занял третье место в рейтинге самых влиятельных видео в истории поп-музыки. Одноименный альбом Бритни стал четырнадцать раз платиновым в США и был продан более 30 миллионов копий по всему миру.Это самый продаваемый альбом сольного исполнителя-подростка и один из самых продаваемых альбомов всех времен.

В целом неплохой старт.

Но. . . Baby One More Time был лишь предвестником грядущих событий. Ее второй альбом Oops! . . . I Did It Again стал самым продаваемым женским альбомом за всю историю. Ее третий альбом дебютировал под номером один в Billboard Top 200.

Нравится вам ее музыка или нет, Бритни Спирс — одна из самых известных поп-икон начала двадцать первого века.Помимо Грэмми, Бритни выиграла девять музыкальных наград Billboard, шесть премий MTV Video Music Awards и получила звезду на Голливудской аллее славы. Ее туры собрали более 400 миллионов долларов, и она является единственным артистом в истории, у которого есть альбом номер один и сингл номер один в каждом из трех десятилетий своей карьеры.

Не так уж и плохо.

Но всего на секунду, давайте вернемся к тому, что было раньше. Перед гастролями, перед миллионами альбомов и перед тем, как ее личная жизнь стала странной.(Помните Кевина Федерлайна?) Еще раньше. . . Еще разок детка.

Представьте на секунду, что мы могли бы перезапустить мир. Что мы можем вернуться в прошлое и начать все заново.

Будет ли Бритни по-прежнему популярной? Сможет ли принцесса поп-музыки добиться успеха?

С успехом сложно поспорить. В конце концов, Бритни была не просто чудо-ником. С более чем 100 миллионами проданных альбомов она является одним из самых продаваемых музыкальных исполнителей всех времен. В ней должно быть что-то такое, что сделало ее такой успешной, верно?

У Бритни были все признаки того, кто однажды станет звездой.Она начала танцевать в три года. Она выиграла шоу талантов и снялась в рекламе в том же возрасте, в котором большинство из нас все еще изучали основы математики. Ее даже сыграли в «Новом клубе Микки Мауса», витрине подростковой славы, которая положила начало таким персонажам, как Джастин Тимберлейк и Кристина Агилера. Кто мог иметь такую ​​родословную и не добиться успеха?

Когда мы смотрим на таких суперзвезд, как Бритни Спирс, мы предполагаем, что они совершенно особенные. Что у них есть врожденный талант или врожденные качества, которые привели их к успеху.

Если вы спросите людей в индустрии, почему Бритни была так успешна, они ответят примерно то же самое. У Бритни был уникальный звук. Конечно, может быть, она и не была лучшей певицей, но у нее было что-то хорошее. Это, в сочетании с резкими танцевальными движениями и правильным сочетанием невинности и сексуальной привлекательности, сделало ее идеальной поп-артисткой. Благодаря этим качествам она стала мегазвездой. Если ты снова будешь править миром, те же самые качества все равно сделают ее хитом.

Ее успех был неизбежен.

Мы делаем аналогичные предположения относительно популярных фильмов, книг и других блокбастеров. Почему было продано более 450 миллионов копий книг о Гарри Поттере? Это должны быть отличные книги. «В нем есть все элементы классики», — хлынули газеты. «Увлекательные истории» — это то, на что «мы запрограммированы реагировать», — утверждали другие. Книги, которые продаются таким количеством копий, должны быть просто более высокого качества, чем у конкурентов. Интереснее. Лучше написано. Более привлекательно.

Но могут ли эти успехи быть более случайными, чем мы думаем?

Если художники, такие как Бритни Спирс, лучше в каком-то аспекте, эксперты должны это сказать.Конечно, музыка Бритни может быть не самой лучшей в техническом плане, но, возможно, у нее есть правильный поп-саунд, чтобы стать хитом. Так что, хотя критики могут принижать ее, хитмейкеры узнают нокаут, когда слышат это. Руководители отрасли должны иметь возможность заранее сказать, что она станет суперзвездой.

То же самое с Гарри Поттером. Это не Чосер, но когда в середине 1990-х Дж. К. Роулинг продавала издателям «Гарри Поттер и философский камень», им следовало вскочить со своих мест, чтобы опубликовать его.Точно так же, как энофил может отличить приличный каберне от отличного, так и тот, кто десять лет издавал книги, должен уметь отделить пшеницу от плевел. Может быть, каждый день Джо и Джейн не смогли бы сказать, но эксперты могли.

Но они этого не сделали.

Оригинальная рукопись Роулинг была отклонена первыми двенадцатью издателями, увидевшими ее. Они сказали, что это слишком долго. Детские книги не приносят денег. Они посоветовали не бросать свою повседневную работу.

И дело не только в Дж.К. Роулинг. «Унесенные ветром» перед публикацией отвергали тридцать восемь раз. Элвису сказали, что он должен вернуться к вождению грузовиков. Уолта Диснея уволили рано, потому что ему «не хватало воображения и хороших идей».

Гарри Поттер почти не опубликовали. Что-то изменилось только после того, как издатель передал рукопись его дочери. Девушка много месяцев придиралась к отцу о том, насколько хороша книга, пока он не сделал Роулинг предложение. И в процессе сделал из нее мультимиллионер.

Если попадания имеют присущее им качество, которое отделяет их от отказов, они должны быть предсказуемыми. Может быть, не для вас или для меня, но, по крайней мере, для отраслевых экспертов. Людям, чья работа — уметь отличать хорошее от плохого.

Но что значит, что даже эксперты ошибаются?

Этот вопрос волновал социолога из Принстона Мэтью Салганика, когда он работал над своей диссертацией. Хитовые книги, песни и фильмы настолько успешны, чем их коллеги, что мы склонны считать их качественно другими.

Но если лучшие явно лучше остальных, почему у экспертов так много проблем с их идентификацией? Почему так много издателей упустили возможность подписать контракт с Дж. К. Роулинг?

Чтобы выяснить это, Салганик и его коллеги поставили простой эксперимент. Они разработали веб-сайт, на котором люди могли слушать музыку и скачивать ее бесплатно. Никаких известных песен или известных групп, только неизвестные песни неизвестных исполнителей. Местные исполнители, которые только начинали, или группы, которые только что собрали свое первое демо.Группы с такими названиями, как Go Mordecai, Shipwreck Union и 52 Metro.

Песни были организованы в список одна за другой. Люди могли щелкнуть любую песню, послушать ее и, если она им понравилась, скачать ее. Порядок песен был перемешан для каждого слушателя, чтобы каждая песня получила равное внимание. Участвовало более четырнадцати тысяч человек.

Помимо названий групп и песен, некоторым людям была предоставлена ​​информация о том, что понравилось предыдущим слушателям. По каждой песне они могли видеть, сколько других людей ее скачали.Если, например, «Lockdown» 52 Metro скачали 150 человек, рядом с песней появится цифра 150.

И, как и в списке бестселлеров, для участников с «социальным влиянием» песни были отсортированы по популярности. Самая скачиваемая песня появлялась вверху списка, следующая самая скачиваемая — второй и так далее. Номера загрузок и порядок песен автоматически обновляются каждый раз, когда слушатель загружает новую песню. Затем Салганик изучил, какие песни скачивают люди.

Большое влияние оказало простое предоставление информации о выборе других.Внезапно люди стали следовать за своими сверстниками. Точно так же, как наблюдая за точкой света в темной комнате, люди слушали и скачивали песни, которые нравились предыдущим слушателям.

Сосредоточилась популярность. Увеличился разрыв между самыми популярными и менее популярными песнями. Популярные песни стали более популярными, а менее популярные — еще меньше внимания. Песни остались прежними, но социальное влияние заставляло лучших делать лучше, а худших — хуже.

Но Салганик не закончил. Было здорово увидеть, как склонность людей подражать другим влияет на популярность, но это все еще не решало предыдущую загадку.Конечно, одни песни или книги могут быть популярнее других, но почему эксперты, вооруженные исследованиями рынка, не могут заранее предсказать эти успехи?

Чтобы выяснить это, Салганик добавил еще одну деталь.

Реальный мир невозможно перезапустить. Никто не может остановить время, вернуться назад и посмотреть, что произойдет, если все начнется заново. Так что вместо того, чтобы заново запустить один и тот же мир, Салганик создал восемь разных. Восемь отдельных миров или отдельных групп, которые выглядели одинаково — по крайней мере, изначально.

Это решение было ключевым.

Прелесть хорошего эксперимента — это контроль. В этом случае каждый из восьми миров начинался одинаково. У всех был доступ к одной и той же информации. Все песни начинались с нулевых загрузок, и поскольку люди были распределены в каждый мир случайным образом, даже участники, произносившие разные слова, были неразличимы. Таким образом, хотя одним людям может нравиться панк, а другим — рэп, в среднем в каждом мире было эквивалентное количество людей с разными предпочтениями.Итак, во всех возможных измерениях миры начинались одинаково.

Но в то время как они начинали одно и то же, каждый мир развивался независимо. Это было почти так, как если бы восемь разных версий Земли по отдельности вращались рядом друг с другом.

Если бы успех был обусловлен только качеством, каждый мир в конечном итоге должен был выглядеть одинаково. Лучшие песни должны быть более популярными, худшие — менее популярными, а песни, популярные в одном мире, должны быть популярны во всех. Если «Lockdown» 52 Metro была самой скачиваемой песней в одном мире, то в других она должна быть ближе к началу списка.В среднем предпочтения в группах должны быть одинаковыми.

Но их не было.

Популярность песен сильно варьировалась от одного мира к другому. «Lockdown» 52 Metro была самой популярной песней в одном мире. В другом — один из наименее популярных. Сороковой из сорока восьми. Почти мертвый последний.

Та же песня, неразличимые группы участников, совершенно разные уровни успеха. Те же начальные условия, разные конечные результаты.

Почему успехи были такими переменными?

Причина — социальное влияние.В мире, где популярна 52 Metro, не было больше любителей панка, чем в мире, где его не было. Но поскольку люди склонны следовать за теми, кто был до них, небольшие случайные начальные различия нарастали.

Чтобы понять, почему происходит это явление, представьте себе парковку на окружной ярмарке. Нет никакой реальной парковки как таковой или даже кого-то, кто направляет движение, только большое поле, где люди оставляют свои машины. Людям, как правило, безразлично, где они припарковались, они просто хотят съесть сладкую вату и покататься на колесе обозрения.Здесь нет белых линий, обозначающих, куда должны идти отдельные машины, поэтому первая семья, которая заезжает, может парковаться где угодно.

Первая машина, которая подъезжает, принадлежит семье Вест. Они немного предпочитают смотреть на запад, когда паркуются, поэтому они въезжают, поворачивают направо и припарковывают машину лицом на запад:

Затем появляется вторая семья. Эта семья, южане, предпочитает парковку с южной стороны, а не с запада. Но их предпочтения не так сильны, и, учитывая, что первая машина припаркована лицом на запад, они останавливаются рядом с ними и тоже смотрят на запад:

Вскоре появляется все больше и больше машин.Хотя люди в каждом из них могут иметь небольшие предпочтения здесь и там, они следуют за машинами впереди них, пока парковка не будет выглядеть так:

Имеет смысл.

Но что, если бы первой появилась не семья Уэст, а семья Саут? Что, если бы Юг был первым, кто припарковался на стоянке?

Вместо того, чтобы парковаться лицом на запад, учитывая небольшое предпочтение южан в сторону юга, они идут вперед и припарковываются таким образом:

Следующими появляются Весты.Они бы предпочли повернуться лицом на запад, но, учитывая, что машина уже смотрит на юг, они идут вперед и делают то же самое. Появляется все больше и больше машин, все следуют за машинами перед ними, пока партия не будет выглядеть так:

Те же восемь машин, те же общие предпочтения парковки людей на стоянке, но совершенно другой результат. Все смотрят на юг, а не на запад. Просто из-за предпочтений того, кто припарковался первым.

Тот же самый процесс повлиял на результаты музыкального исследования.Представьте себе два из миров социального влияния в начале эксперимента. По сути, они идентичны. Ни одна из песен не загружается. Даже участники в среднем одинаковые.

Однако, как и на Западе и на Юге, разные люди могут иметь несколько разные предпочтения. Один человек может иметь небольшое предпочтение панка перед рэпом, в то время как другой имеет небольшое предпочтение рэпа перед панком.

И порядок, в котором эти два человека выражают свои предпочтения, различается.В одном мире человек, который любит панк, оказывается первым. Они слушают несколько песен, находят понравившуюся панк-песню и скачивают ее. Один балл за панк-песню, ноль за рэп. Затем, когда появляется второй слушатель, они руководствуются выбором первого слушателя. У панк-песни больше загрузок, поэтому она привлекает больше внимания. Второй слушатель немного отдает предпочтение рэпу, но ему нравится панк, и песня кажется неплохой, поэтому они ее скачивают. Панк 2, Рэп 0.

В другом мире человек, который предпочитает рэп, оказывается первым.Процесс почти такой же, но с другим результатом. Они слушают несколько песен, находят понравившуюся рэп-песню и скачивают ее. Не потому, что они ненавидят панк-песни, они предпочитают рэп. Punk 0, Rap 1. Затем появляются любители панка, но на этот раз они вторые в очереди. Так что вместо того, чтобы следовать своим небольшим предпочтениям, они попадают под влияние других и также скачивают рэп-песню. Punk 0, Rap 2.

Вскоре эти два некогда идентичных мира начинают немного отличаться.В одном мире на первом месте стоит панк-рок, а в другом — рэп.

Опять же, одного человека, которому нравится песня, недостаточно, чтобы полностью изменить чьи-то предпочтения. Но этого достаточно, чтобы склонить чашу весов. Песни в верхней части списка привлекали больше внимания, их чаще слушали и, как следствие, они с большей вероятностью скачивали. Это увеличивало вероятность того, что песня в стиле панк-рок будет снова загружена в первом мире, а рэп-песня будет загружена во втором.И процесс повторился со следующим слушателем.

Медленно, но верно, как и машины, припаркованные в поле, социальное влияние толкало некогда идентичные миры в разные стороны. Возросший над тысячами людей, делающих выбор, он привел к совершенно разным результатам.

Последствия просты и шокируют. Иногда успехи могут быть вызваны не качеством, а удачей и стадом. Если мы снова переиграем мир, Бритни Спирс (и Дж. К. Роулинг, если на то пошло), возможно, никогда не были бы популярны.Видео Бритни оказалось в нужное время, кому-то оно понравилось, и из-за этого другие поддержали его. Но, возможно, она ничем не лучше тысяч начинающих музыкантов, о которых мы никогда не слышали.

Означает ли это, что попаданием может быть что угодно? Что ужасные книги и фильмы будут так же популярны, как и хорошие?

Не совсем так. Даже в эксперименте Салганика качество все еще коррелировало с успехом. «Лучшие» песни, те, которые скачивают больше в независимом мире, как правило, получают больше загрузок, а «худшие» песни — меньше.Лучшие песни никогда не были ужасными, а худшие песни никогда не были особенно хорошими.

Но было еще много вариаций. А это значит, что одного качества не всегда достаточно.

Тысячи книг, фильмов и песен борются за коллективное внимание. И ни у кого нет времени читать каждую обложку книги или слушать каждый фрагмент отрывка. У большинства людей нет пропускной способности, чтобы проверить даже небольшой процент вариантов.

Итак, мы используем других как полезный ярлык.Фильтр. Если книга входит в список бестселлеров, мы с большей вероятностью пропустим описание. Если песня уже популярна, мы с большей вероятностью ее послушаем. Следование за другими экономит время и силы и (надеюсь) приводит нас к тому, что нам, скорее всего, понравится.

Значит ли это, что нам самим понравятся все эти книги или песни? Не обязательно. Но мы, скорее всего, проверим их и попробуем. А учитывая тысячи конкурирующих вариантов, этого повышенного внимания достаточно, чтобы придать им импульс.

Знание, что что-то нравится другим, также побуждает людей выражать это сомнение. Появление в списке бестселлеров вызывает доверие12. Если такое количество людей купило его, значит, это хорошо.

Дж. К. Роулинг непреднамеренно проверила эти идеи, когда выпустила книгу под псевдонимом. После успеха с Гарри Поттером Роулинг решила написать детективный роман под названием «Зов кукушки». В то время как Поттер принес Роулинг известность, рецензенты критиковали более поздние книги этой серии, и Роулинг беспокоилась, что ее слава повлияет на реакцию на новый роман.Она хотела, чтобы письмо говорило само за себя. Поэтому она выпустила «Зов кукушки» в роли Роберта Гэлбрейта. Комбинация Роберта Ф. Кеннеди и ее детского фантастического имени Элла Гэлбрейт.

Роман Роберта Гэлбрейта имел переменный успех. Она понравилась почти каждому, кто читал «Зов кукушки». Они назвали это «вдохновенным» и «увлекательным чтением».

Но, к сожалению, их было не так уж и много. Читатели были немногочисленны. «Зов кукушки» был выпущен без особой помпы, и за первые три месяца продажи было продано всего 1500 экземпляров в твердом переплете.

Затем в один прекрасный день книга поднялась с 4709-го места и стала самой продаваемой книгой на Amazon. Вскоре были проданы сотни тысяч экземпляров.

Неужели люди осознали гений Роберта Гэлбрейта? Нет. Было ли выяснено, что при тщательном изучении написания «Зова кукушки» это литературный шедевр? Снова нет.

Кто-то просто разоблачил Роулинг как настоящего автора книги.

Без Дж. К. Роулинг «Зов кукушки» был лишь одним из тысяч хорошо написанных детективных романов, борющихся за внимание.Вместе с Дж. К. Роулинг на него было положено 450 миллионов копий одобрения, что заставило потенциальных читателей взглянуть на него. В конце концов, как миллионы людей могут ошибаться?

СОЦИАЛЬНОЕ ВЛИЯНИЕ НА РАБОТУ

Пытаясь убедить других или убедить их что-то сделать, мы склонны по умолчанию использовать награды или наказания. Сотрудник месяца получает 100 долларов и его имя висит на стене. Детей просят есть овощи, иначе они не получат мороженого на десерт.

Но хотя награды и наказания эффективны в краткосрочной перспективе, они часто подрывают то, чего они намеревались достичь.

Представьте, что вы застряли на чужой планете, и на обед подают две вещи: загвартс и галлблатс. Вы никогда не слышали ни о том, ни о другом, и оба выглядят немного странно, но вы голодны, поэтому вам нужно что-то съесть.

Прежде чем у вас появится возможность выбрать один, ваш хозяин говорит, что перед тем, как вы съедите свои загвартсы, вы должны съесть свои желчные бласты.

Как вы думаете, какой вкус лучше? Загвартс или Галлблатс?

Дети делают аналогичные выводы о мороженом и овощах.Им нравится мороженое, и хотя они могут не любить овощи, вознаграждение в виде мороженого подрывает любые положительные чувства, которые они могли бы испытывать. В конце концов, если овощи изначально хороши, зачем им награда за их употребление?

Награда в виде мороженого — тонкий сигнал, что овощи не стоит есть сами по себе. Что детям нужно платить (мороженым), чтобы они их ели. А когда родители перестанут платить, дети перестанут есть. Как только они получат возможность самостоятельно выбирать продукты, овощи будут отброшены в сторону.То же самое и с сотрудниками. Они начинают делать вывод, что единственная причина, чтобы приходить вовремя и предоставлять хорошие услуги, заключается в том, что им будут платить больше, а не потому, что они заботятся о своей работе.

Использование социального влияния более эффективно. Подобно обезьянам с красной и синей кукурузой, люди имитируют выбор и действия других. Если их родители не получают достаточно брокколи, дети последуют их примеру.

К сожалению, многие родители сигнализируют своим детям, что овощи невкусные. Родители не кладут много овощей на свою тарелку и сначала едят курицу, стейк или что-то еще.А если их родители не едят овощи, зачем детям?

Но если брокколи — это первое, что на тарелке их родителей, и первое, что едят их родители, дети будут делать то же самое. Еще лучше, если будет шутливая аргументация по поводу того, кто из родителей должен съесть последний кусок. Чем больше дети видят, что их родители что-то едят и им это нравится, тем больше у них шансов сделать то же самое.

Мимикрия также является полезным инструментом.

Представьте, что одним солнечным весенним днем ​​вы идете обедать с парой коллег с работы.Вы сидите в местном пабе и, просмотрев меню в течение нескольких минут, вы точно знаете, что получите.

Приходит официант, спрашивает, что вы хотите, и заказ скатывается с вашего языка: «Брюссельский бургер, средний, с беконом и чеддером, и гарнир».

«Хорошо, — говорит он, — брюссельский бургер, средний, с беконом и чеддером, и гарниром, верно?»

«Да», — взволнованно отвечаете вы. Вы уже слышите урчание в животе.

Обратите внимание, что произошло? Возможно нет.

Но одно и то же происходит с каждым из нас десятки, если не сотни раз в день. Официант не просто принял ваш заказ, он передразнил вас. Он мог бы просто сказать «хорошо» или «подойду!» Но он этого не сделал. Он повторил ваш приказ дословно, повторяя то, что вы сказали.

Кажется банальным? Может быть.

Но исследования показывают, что подобная имитация только увеличила чаевые официанта на 70 процентов.

Будь то попытка заключить контракт, заставить кого-то что-то сделать или просто привлечь таких людей, как мы, тонкое копирование их языка и манер — легкое начало.Даже такая простая вещь, как подражание их стилю приветствия (например, «Привет», «Привет» или «Привет») в электронных письмах, повышает степень их привязанности.

Понимая, почему люди имитируют, мы также можем научиться быть менее восприимчивыми к влиянию на самих себя.

Групповые решения часто страдают от так называемого группового мышления, когда конформность и стремление к внутригрупповой гармонии заставляют группы принимать худшие решения. Посмотрите, как фокус-группа делится мнениями или комитет решает, кого нанять, и тот, кто пойдет первым, имеет большое влияние на результат.Подобно тому, как песни стали популярными благодаря предпочтениям первых слушателей, направление обсуждения или голосования зависит от мнения того, кто начинает. Члены группы, находившиеся в затруднительном положении, склонны подчиняться, и, если у кого-то нет серьезных возражений, они склонны держать свое противодействие при себе. Без особого взгляда группа тихо идет в одну сторону, хотя они могли бы с такой же легкостью пойти в противоположную сторону. Групповое мышление обвиняют во всем, от катастрофы космического корабля «Челленджер» до кубинского ракетного кризиса.

Люди говорят о мудрости толпы, но толпы мудры только тогда, когда у группы есть доступ к личной информации каждого. Объединение этих частей может привести к лучшим решениям, чем любой человек мог бы принять в одиночку. Но если все просто следуют за другими или хранят информацию при себе, ценность группы теряется.

Следовательно, очень важно выявить индивидуальную информацию каждого человека. Так как же нам это сделать? Как мы поощряем высказывание противоположных голосов?

Оказывается, может хватить даже одного несогласного голоса.Если хотя бы один из предшествующих участников линейного эксперимента Аша дал правильный ответ, этого было достаточно, чтобы участники могли сами дать правильный ответ. Не обязательно, чтобы это была половина комнаты, только один сообщник. Нам не нужно быть большинством, чтобы чувствовать себя комфортно, выражая свое мнение, нам просто нужно чувствовать, что мы не одиноки.

Интересно, что голос другого меньшинства даже не должен иметь того же мнения. Даже несогласного, дающего другой неправильный ответ (строка A, а не строка B), было достаточно, чтобы освободить людей, чтобы они сами дали правильный ответ (строка C).Просто наличие другого голоса несогласия, даже если он не был согласен, заставляло людей чувствовать себя более комфортно в выражении своего личного мнения.

Этот несогласный голос изменил характер обсуждения. Больше не было правильного против неправильного или противостояния группы. Теперь ответ был вопросом мнения. И если ясно, что есть разные мнения, всем гораздо удобнее делиться своим.

Чтобы поощрять инакомыслие, некоторые менеджеры прямо поручают одному человеку постоянно выражать противоположную точку зрения.Это не только побуждает людей, придерживающихся этой конкретной точки зрения, высказаться, но и поощряет другие альтернативные точки зрения.

Конфиденциальность также имеет мощный эффект. «Обезьяна видит, обезьяна» хорошо описывает подражание, но часть «Обезьяна видит» более важна, чем мы часто думаем. Если люди не могут видеть или наблюдать за тем, что делают другие, у них нет возможности повлиять на них. Если одна обезьяна никогда не узнает, едят ли другие обезьяны красную или синюю кукурузу, то выбор других обезьян не сможет повлиять на их выбор.Социальное влияние работает только тогда, когда можно наблюдать за мнениями или поведением других людей.

Следовательно, один из способов ослабить влияние влияния — это сделать свой выбор или мнение частным. Использование письменных бюллетеней вместо поднятия рук на собраниях способствует независимости и помогает избежать группового мышления. Использование анонимных бюллетеней дает людям еще больше свободы высказывать свое мнение. Даже просьба к людям записать свое предварительное мнение перед встречей может помочь. Это небольшое действие, но наличие письменного отчета перед общением с другими затрудняет отклонение от своих убеждений и увеличивает вероятность того, что различные точки зрения будут услышаны.

Эти же общие принципы можно использовать для влияния на других. Одно мнение иногда теряется в беспорядке голосов, но уменьшите размер группы, и один голос будет иметь больший вес. Вместо того, чтобы пытаться повлиять на всю комнату, гораздо проще достичь консенсуса, заранее обойдя каждого индивидуально. Начав с тех, кто согласен, можно создать небольшую коалицию, которая впоследствии поможет победить тех, кто стоит на заборе.

Идти первым — также простой способ сформировать обсуждение.Хотя не все могут с этим согласиться, это создает гравитационное притяжение, побуждая нейтральных других людей увлекаться.

Эти идеи также предполагают, что огромные очереди на Cronuts, японские чизкейки или что-то еще, что является повседневной едой, вероятно, не стоят того. Почти наверняка поблизости есть места, которые одинаково хороши, но не требуют пятидесяти минутного ожидания.

При поиске стейков с сыром в Филадельфии туристам всегда советуют пойти в Pat’s или Geno’s. В этих знаменитых заведениях Южной Филадельфии подают тонко нарезанный стейк рибай на длинных рулетах с проволоне, американским сыром или даже Cheez Wiz для тех, кто так любит.Поздно вечером или в выходные очереди перед этими заведениями могут достигать эпических размеров.

Но действительно ли эти места намного лучше всего остального? Вряд ли. На самом деле даже не ясно, что они лучшие.

Но вот что они из себя представляют. Некоторое количество лет назад, несмотря на сочетание качества и удачи, они превзошли своих сверстников в рекомендациях иногородним. И поскольку люди, которые пришли, рассказали своим друзьям, а те рассказали своим друзьям и так далее, небольшая начальная разница быстро увеличилась, как в музыкальном эксперименте.

Ничто так не привлекает толпу, как толпа.

Поэтому, прежде чем проводить полдня в Диснейленде, ожидая в очереди на Космическую гору или ночевать в палатке, чтобы купить новый продукт, было бы разумно рассмотреть доступные альтернативы. В отпуске иногда может показаться, что вы пытаетесь воссоздать ролик с яркими моментами. Ожидание в очереди на известном месте за известным местом, борьба с шумной толпой, чтобы получить эту типичную фотографию моста или дворца. Если это приятно, отлично, а если нет, может, загляните за угол.Наверное, есть такое же хорошее место, где не так многолюдно.

Наконец, эти открытия иллюстрируют ряд вещей, от тривиальных до глубоких, которые формируются другими. Мы склонны думать, что находимся в точке нашего выбора. Наши предпочтения, наши пристрастия, наши внутренние симпатии и антипатии. Но от еды, которую мы выбираем, до языка, который мы используем, до продуктов, которые становятся популярными, другие оказывают удивительное влияние. Спросите кого-нибудь, были ли их переговоры успешными из-за того, что их партнер имитировал их, и они будут смеяться над вами, как будто вы сумасшедший.Но это влияние все же повлияло на успех.

Понятно, что другие люди влияют на наше поведение, часто без нашего ведома. Но всегда ли это влияние заставляет нас делать одно и то же? Или это может иногда заставлять нас делать что-то другое?

I. Или представьте, что вы в офисе болтаете с коллегами. Вы собираетесь пообедать, но остальные сослуживцы уложились в срок и не могут пойти с вами. Будучи вежливым человеком, вы спрашиваете группу, можете ли вы им что-нибудь подарить.Как бы вы обратились к группе, то есть какое слово (слова) вы бы использовали, чтобы обратиться к группе из двух или более человек? Как бы вы заполнили бланк: _________ хотел бы, чтобы я вам что-нибудь принес? Ответ кажется еще проще. Но опять же, это зависит от окружающих вас людей. Люди с Запада или Северо-Востока обычно говорят «вы, ребята». Люди с Юга склонны говорить «вы все». Жители Кентукки обычно говорят «вы все». Некоторые люди из Филадельфии или Бостона могут даже сказать «youse», как в «Вы, ребята, хотите что-то из магазина?»

II.Пары, которые со временем становятся более похожими, также сообщают, что у них более удачный брак. Разделение забот и забот и постоянное сочувствие друг другу повышает удовлетворение. Но годы тонкого подражания друг другу не только сделали их счастливее, но и сделали их более похожими.

III. Зеркальные нейроны могли развиться, чтобы облегчить получение знаний. Перед младенцами стоит непростая задача — изучить сотни новых вещей. От улыбки и движения конечностей до ходьбы и разговора.Это как если бы вас посадили за штурвал космического корабля и внезапно попросили управлять им. Все неизвестно.

Зеркальные нейроны помогают ускорить обучение. Вместо того, чтобы самому придумывать, как вызвать улыбку, наблюдение за тем, как это делает кто-то другой, должно стимулировать это действие. Он должен подготовить область мозга, которая контролирует лицевые мышцы младенца, к тому, чтобы предпринять необходимые шаги, чтобы вызвать улыбку. И тем самым облегчить младенцу то же самое.

Обучение также может в первую очередь генерировать зеркальные нейроны. До обучения может быть небольшая связь между различными сенсорными нейронами, кодирующими различные действия, и мотонейронами, ответственными за эти действия. Но через самонаблюдение или ситуации, в которых взрослый проявляет то же самое, что и младенец, активация сенсорных нейронов, которые наблюдают за поведением, и двигательных нейронов, которые его производят, могут стать коррелированными. Затем одновременная активация увеличивает связь и в конечном итоге приводит к формированию зеркального нейрона.Нейроны, которые срабатывают вместе, соединяются вместе.

IV. Мимикрия — такая стандартная часть взаимодействия людей, что отсутствие подражания заставляет людей чувствовать себя отвергнутыми. Когда людям говорят избегать того же, что и их партнер по общению, этот партнер чувствует большую потребность в принадлежности, и его гормоны резко возрастают.

В. Это также относится к нашему собственному выбору. Если мы хотим, чтобы люди не влияли на наши решения, помогает держать их в секрете. Вот почему будущие родители часто держат имя своего ребенка в секрете, пока он не родится.Это позволяет избежать хлопот дяди, связавшего имя с малоизвестным грибковым заболеванием и начавшего все сначала.

GDW: Смешанная шестерка — Эпизод 1

Я определенно собираюсь попробовать кучу вещей, упомянутых в этой статье, так как я большой поклонник более темного пива и более жестких вещей. Мне нравится этот подкаст с самого начала, и мне должно быть интересно посмотреть, какие напитки и все остальное, что появится в этом и будущих выпусках.

У меня не так много идеальных информационных настольных игр, поэтому вот некоторые несовершенные, так как я заполняю пустоту отсутствия группы ролевых игр настольными играми для хобби, вот несколько фаворитов, на которые стоит обратить внимание, если вы еще этого не сделали: Five Tribes (манкала, где вещи меняются каждый ход, плюс джинны и мифический арабский сеттинг), Lords of Waterdeep (господство над миром D&D со стратегической игрой, а также Tyrants of the Underdark с построением колоды и доской контроля территории), Орлеан (создание вашего последователей в сумке во время торговли / выполнения задач во Франции), Arkham Horror Card Game (внимание к линейке игр Arkham Horror, но больше истории и безумия) и, наконец, Red Dragon Inn (после того, как вы покорите подземелье в стране фантазий, ваша приключенческая вечеринка садится за напитки и азартные игры в этой карточной игре, в которой вы хотите пережить других).

Несколько рекомендаций отсюда — ром можно попробовать или пропустить, но если смешивать с содовой или другими вещами, ром лучше, чем другие (текила или водка), средние темные ромы, такие как запас капитана Моргана, не плохи. Также для бесплатного развлечения в Интернете был Rum University, я нашел кого-то, кто не отставал от бесплатных PDF-файлов. Даже если вам не нравится пить ром, это входит в историю и факты по множеству вещей, связанных с ромом, каждый PDF-файл не так уж и длинен, чтобы просмотреть и взять то, что вам нравится, и, возможно, попробовать с другими пивоварами.

http://www.rumshop.net/rumuniversity/index.html

Бурбонов — собираются попробовать из Cromcast (подкаст работ Роберта Э. Ховарда и множество странных художественных произведений), которые все из этого региона, так что они наслаждаются разнообразными напитками из этого региона, пивом и бурбоном. Наслаждаясь Эваном Уильямсом здесь как новой находкой, а также любить то, как получается Eagle Rare, хотя Eagle Rare по-прежнему остается фаворитом (поскольку он больше похож на скотч, но из ингредиентов бурбона).